Diferentemente de um produto, que é algo em que podemos tocar, um serviço é algo intangível, o que faz com que seu processo de precificação nem sempre seja tarefa fácil. Na hora de precificar é preciso lembrar que o valor deve cobrir custos, gerar lucro e ainda permitir uma existência economicamente saudável para a empresa. Além disso, serviços são variáveis – sua qualidade e consistência diferem entre um fornecedor e outro – o que faz com que a percepção e a satisfação do cliente sejam determinantes na hora de montar um preço justo para ambas as partes.

Na Limpeza Profissional, há ainda outros desafios, como a legislação, tributos e até diretrizes de sindicatos que podem variar de região para região. Por isso, a revista Higiplus promoveu um bate-papo com três gestores de prestadoras de serviços de Limpeza Profissional para entender quais os principais desafios e que estratégias utilizam para balizar os valores dos serviços antes de uma contratação. Confira!

Minimizando falhas

Se precificar serviços é tangibilizar valores, é fundamental que esse valor seja reconhecido. Caso contrário, a empresa pode ficar exposta à percepção subjetiva de seus clientes ou prospects.

“Antes da precificação, existe um passo fundamental que é o levantamento das necessidades do cliente e o dimensionamento dos recursos adequados àquela operação”, explica a diretora de Desenvolvimento de Negócios do Grupo GPS, Edilaine Siena. “Limpeza é um item que possui muitas variáveis no processo de elaboração do projeto, e se o valor não detalhar tudo o que está incluso em relação aos serviços (frequências, horários, tecnologias, insumos, escalas etc.) pode-se tanto ficar acima do valor e não ganhar o projeto, quanto ficar abaixo e ser desclassificado por parecer que não está apto a prestar o serviço”.

Edilaine ressalta que, para precificar, a GPS não costuma seguir as diretrizes do Caderno Técnico desenvolvido pelo Ministério da Economia, mas conta com um sistema de gestão que faz os cálculos de acordo com a região em que o cliente está localizado, considerando encargos sociais, impostos, sindicatos e benefícios da convenção coletiva, minimizando assim a possibilidade de falhas. “Quando o valor não é definido corretamente, a empresa corre o risco de ter prejuízos e problemas com o cliente. Por isso, a área de precificação precisa conhecer os impactos no negócio e os riscos envolvidos, fazendo com que os custos sejam competitivos para o comercial e, também, sustentáveis operacionalmente”.

Dentro das regras do negócio

Estar atenta a todas as esferas do negócio, sejam elas operacionais, comerciais, previdenciárias ou jurídicas também faz parte da estratégia da empresa NC Bella, conforme explica o sócio-diretor, Roberto Melo. “Não temos dificuldade em precificar, pois procuramos buscar conhecimento amplo de todas as questões que envolvem as regras do negócio”.

Roberto diz que utiliza parcialmente as diretrizes do Caderno Técnico, até para embasamento na hora de argumentar com os interessados na contratação, ou mesmo para abordar aspectos jurídicos quando necessário. Mas avalia que o material acaba por ser muito subjetivo, já que traz informações generalistas para setores diversos que possuem suas próprias regras de precificação.

“Por isso, procuro me basear nas regras específicas do setor de Serviços, nas leis do trabalho e nas interpretações jurídicas, que têm influência direta na esfera trabalhista. Se não seguirmos assim, as empresas estarão fadadas a perdas e, como consequência, à falência, pois acabarão disputando com concorrentes que não se importam com os custos que envolvem as regras do negócio e que formam preços sem qualquer critério, cada vez mais puxando a liquidez para baixo”, completa.

O preço e o valor entregue

Outro ponto fundamental para precificar corretamente os serviços de limpeza é realizar uma ampla vistoria técnica, como aponta o presidente da InService, Paulo Gonçalves Peres. “Entre as principais necessidades estão ter acesso ao local para vistoria, acesso à planta das instalações e, principalmente, fazer uma boa entrevista com o cliente para entender suas prioridades, o tipo de uso das instalações, os hábitos, regras de funcionamento, cuidados especiais, pontos de atenção etc.”.

O gestor também não tem por hábito utilizar o Caderno Técnico do Ministério da Economia, por entender que se trata de uma boa base apenas para o poder público. “Possuímos uma metodologia própria desenvolvida ao longo dos anos para levar a nossos clientes soluções inovadoras que maximizam a produtividade e qualidade nos serviços”.

Mas, e o cliente: será que ele tem dificuldade em compreender o valor dos serviços de limpeza? Paulo defende que não: “Considerando que preço e valor são coisas diferentes, é nossa obrigação que os clientes percebam que o preço está condizente com o valor que o serviço agrega à sua empresa. Também é importante salientar que, havendo um processo de concorrência, ter um escopo bem definido, e com empresas habilitadas e acreditadas em instalações de tipo e complexidade similares, o processo de escolha do fornecedor tende a ser bastante tranquilo para as partes”, finaliza.

E você: tem conseguido mostrar todos os diferenciais, habilidades e expertise de sua empresa na hora de colocar o preço na ponta do lápis?

 

 

Fonte: ABRALIMP.

Foto/Divulgação: ABRALIMP.